La investigación de mercado es una herramienta crucial para apoyar y fortalecer planes e hipótesis sobre oportunidades comerciales. Hemos identificado las siguientes preguntas sobre oportunidades potenciales y próximos pasos como las más comunes.
1) ¿Cómo puedo cuantificar el tamaño de una oportunidad nueva o de exportación a un nuevo mercado?
La investigación de mercado estratégica proporciona información cualitativa y cuantitativa útil para evaluar decisiones de mediano y largo plazo. Proporciona una visión integral del mercado que abraca el pasado, presente y futuro, validando hipótesis y proporcionando tendencias que ayudan a definir y adaptar los planes corporativos.
A través del uso de la investigación de mercado estratégica, tendremos una visión completa del mercado total del producto a vender y / o exportar, del desempeño histórico y de las proyecciones. Esta evaluación ayuda a responder si el mercado es atractivo o no.
2) Mi producto es muy nuevo y revolucionario. ¿Cómo puedo entender su potencial?
Si el producto que se desea vender ya es un éxito en otro país, pero aún no existe en el mercado objetivo, buscar información sobre un producto similar en el mercado objetivo, ayuda a tener una referencia del tamaño de la oportunidad. Por ejemplo, suponiendo que no hay información sobre el mercado de la quinua, se puede tomar como referencia la información estratégica sobre cereales y arroz. No es exactamente lo mismo, pero la quinua es un sustituto más saludable para ambos y con esta información tendremos una visión del potencial del producto.
3)¿Qué compañías lideran el mercado y con quién competiré?
Al utilizar la investigación de mercado estratégica, que incluya tamaños de mercado estimados y participación de empresas, se puede comprender qué tan monopolizada o segmentada esta la categoría y / o producto en el país objetivo y si el producto será bien recibido. Además, se puede identificar las empresas que se han desempeñado bien para tomarlas como referencia y aprender de ellas.
Si la compañía ya está operando con un determinado producto en un país, un proveedor de “scan data” puede proporcionar información periódica para comprender el comportamiento regular del producto, cómo está funcionando la marca frente a la competencia y qué precios están manejando.
Las encuestas o “focus groups” ayudan a comprender la percepción de marca de un determinado producto a través de una muestra representativa de la población.
4) ¿Qué canal es más atractivo para mi producto?
A través de la investigación de mercado estratégica, se identifica cómo se mueve un producto en diferentes canales. Por ejemplo, el canal con 40% de las ventas del producto objetivo son tiendas de conveniencia, un canal que crece un 7% en promedio anual. Sin embargo, los supermercados concentran el 22% de las ventas y crecerán un promedio del 12% anual en los próximos 5 años. Esto ayuda a tomar la decisión entre vender en un canal más desarrollado, con mayor concentración de ventas, o apostar en un canal con ventas más bajas pero con mayor crecimiento proyectado.
Una vez que se identifica el canal, las siguientes fuentes de información también pueden ser útiles:
Un “focus group” permite comprender por qué el consumidor prefiere comprar el producto en tiendas de conveniencia vs supermercados, así como las actitudes y reacciones sobre el mismo tema.
Un panel de hogares toma una muestra de hogares e indica la frecuencia de compra en un canal vs otro, cuáles son los productos comprados para una familia y detalles de los mismos.
El “scan data” proporciona información periódica sobre el movimiento del producto en cada canal, precios de venta y comportamiento de la empresa vs la competencia.
“Big data o data mining” combina información interna y externa del comportamiento del consumidor para adaptar la oferta y crear lealtad.
5) ¿Qué características debería tener mi producto? ¿Qué ingredientes y sabores son más atractivos? ¿Qué precio debería tomar como referencia?
Cuando se lanza un nuevo producto, hay infinitas posibilidades en cuanto a los ingredientes, sabores y envases que puede tener. Supongamos que está lanzando un producto de alimento para bebés. La investigación de mercado estratégica puede proporcionar información sobre el tamaño total del mercado de los tipos de envases y sabores más comunes en alimento para bebés. De esta manera se pueden identificar las categorías más atractivas y con mayor crecimiento en este producto. Por ejemplo, “pouches” vs frascos de vidrio, frutas vs verduras o carne.
Puede complementar esta información con:
“Store checks”, que consisten en visitar diferentes puntos de venta en uno o más países para visualizar los productos, precios, quién los produce, etiquetas y “claims” más populares en alimentos para bebés.
Las encuestas a los consumidores ayudan a comprender los gustos y preferencias de los padres respecto a los productos alimenticios de sus hijos.
El "data scraping" extrae datos de sitios web a través de un programa informático, ayudando a identificar temas de actualidad, cómo se perciben los productos o cualquier opinión / información relacionada con el producto.
Las bases de datos sobre nuevos productos le permiten ver productos similares a los que desea vender. Esta información muestra los tipos de embalaje, etiquetado, ingredientes y “claims” de la oferta actual.